分享 | 知妆优普 谢谦
整理 | 记者 邹彤帅
随着消费者群体发生变化，他们的生活品位和消费习惯也发生了一定的改变，传统的促销模式和产品结构已经无法吸引他们。如何打造时尚新品，玩出不一样的范儿成为化妆品门店关注的焦点所在。
越来越多化妆品店面临门店的客流量下降的问题，也有许多门店老板表示，尽管店里生意还算不错，但由于年轻消费群体的喜好很难把握，吸引她们进店变得越来越难，店内仍以30-40岁左右消费群体为主，而这群消费群体正以每年20%的速度在流失，已经开始与化妆品门店渐行渐远了。
如今，拥有吸引90后目光的时尚新品，成为了化妆品店的一张有效王牌。90后是互联网的原住民，他们追求个性与时尚，拒绝被标签化，她们的消费观是“只要我喜欢”，因此，想要打动90后，需要深刻理解他们，洞察他们的潜在心理需求，从他们的价值观、情感需求、消费观念，对品牌和产品的偏好入手，而不是简单的推断他们是新潮、追求酷和时尚的，就冒然去迎合。
知名零售专家、知妆优普发起人谢谦谈到，在门店商品品类的构建中，包括聚客品类、目标品类、重要品类和时尚新品等多个部分，其中，聚客品类和时尚新品均有争夺消费者，提升门店进店率，增加销售转化率的作用。
在研究时尚新品的时候，谢谦发现一个非常有意思的现象，那些外形时尚可爱的杯子，对正在上学的年轻女孩子几乎有着魔咒般的吸引力，她们对杯子的需求不仅仅是用来喝水，而是作为一种时尚的彰显。他调查发现，一个初中女生一年平均要买40个杯子；一个高中女生一年平均买30个左右；而一名步入社会的90后女生，一年也要买20个杯子，这样的数据是非常惊人的，足以说明杯子这种家居用品近几年来发生了很大的变化。
谢谦谈到，前段时间他对长沙八田日化妆品连锁公司的几个品类渗透率做了调查，发现纸品的渗透率高达31个点，家居品达到28.1，其中2个杯子SKU贡献了8%的销售额，要知道，这2个SKU对于八田日的整个品类结构来说，仅相当于0.5‰。
比如2014年在国内销售大热的柠檬杯和55°杯，前者因为打着“美容神器”的称号，简单而别具匠心的设计令不少年轻消费者为此买单，并一度造成国内市场山寨成风的局面，可见其吸引力与市场需求量的庞大；后者则因为其原创性和创新性，受到消费者青睐。90后、00后不同于之前任何一代人，他们有着自己独特的审美和价值观，喜欢标榜个性、重视原创、乐于跟随潮流和敢于接受新的事物。
近几年，杯子不断升级换代，创新变化，已经成为了女性彰显时尚的标配。
>> 在研究时尚新品的时候，谢谦发现一个非常有意思的现象，那些外形时尚可爱的杯子，对正在上学的年轻女孩子几乎有着魔咒般的吸引力
随着移动互联网的盛行，商品的价值属性由使用价值转变为彰显价值，谢谦以手表为例，谈到了商品价值的转变，以前手表的使用价值是看时间，自从智能手机的出现与普及后，人们开始习惯于用手机看时间，所以手表看时间的功能便由此坍塌，随之而来的就是以掌握时间为核心诉求的电子表、数字表被淘汰出局，辉煌不再。但是，机械表却在这时候大行其道，仍然占据一定的市场份额。这是由于机械表的商品价值发生了改变，它不再只是作为看时间的工具，而是作为一件精致的时尚品，起到点缀和修饰作用，并彰显一个人的品位及身份。
此外，移动互联网还带来另一个巨大的改变，即微信朋友圈，它带动了分享经济。谢谦提到，自从微信出现后，许多有特色的好玩的产品会引发一些消费者主动传播，拍照分享朋友圈，这也能进一步带动门店的销售率，因为90后消费群体选择品牌时，更愿意相信朋友推荐和分享。微信是有史以来最强大的信息传播工具，它能产生病毒式传播的效果，一个时尚好玩的产品经微信朋友圈的分享传播后，会有许多“抵抗力弱”的群体被传染，进而推动事件传播。
因此，如何利用微信帮助门店吸客留客，要思考的主要是如何引进可能引发病毒传播的商品，或者如何制造病毒传播事件。谢谦认为，在各个类别中，最能彰显时尚价值，并有可能引发病毒传播的品类是彩妆和面膜品类。
据他介绍，彩妆分为黑色条码（睫毛膏、眼线笔、眉笔等）、灰色条码（底妆产品）和彩色条码（唇膏、眼影、腮红等），其中灰色条码的更新换代更快，BB霜就是非常时尚的品类。欧莱雅的粉底液在中国市场独霸20多年后，被韩国出现的BB霜打败，但BB霜上市不久后，市面上又开始出现CC霜、气垫CC，并在此基础上不断升级换代。
除BB霜外，面膜也是非常时尚的一个品类，面膜基布的更新换代非常快，从无纺布、蚕丝、天丝纤维、备长炭纤维、水溶性水凝胶等，新膜材一直涌现不断，形式也从单一到多样化不断发展。如何吸引年轻群体进店，这就需要品牌和终端寻找一些又好玩又有趣的东西。
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