桐乡一家企业告诉你,一只电表除了计量电费,竟然还能这么用!

2021-08-27 16:43:35

　　一只电表，除了用作计量电费、把控用电安全，还能有多少想象空间？

　　之于浙江永泰隆电子股份有限公司，还会给出这样的答案：运用云服务管理器的企业电力管理系统，共享软件实现的预付费电表安装模式，具有通讯功能的世界最小电表……

　　这家集电子式电能表开发、生产、销售于一体的科技型企业，是国内最早投入电能表研发团队并开拓海外市场的生产企业，是导轨表产品系列最全与功能最多的企业，也是最早开发完成世界上最小单相表和最小三相表的公司。

　　在智造和“互联网+”的春风里，永泰隆赋予传统电能表更多的可能性，拉出了一条持续12年年产值递增40%的上扬曲线。

　　不仅如此，其位于桐乡经济开发区，占地仅5.6亩的“小”厂，做出了电能表出口量全国第二的庞大体量。

　　即便成绩斐然，但雄心不止于此，永泰隆想再离风口更近一些。

告别“关系经济”

得感谢阿里巴巴

　　2000年，浙江永泰隆电子股份有限公司成立。

　　而永泰隆的前身，是桐乡电力设备制造有限公司下属的一家电能表企业，产品全部供应桐乡的供电系统。公司总经理姚昱把这段发展史，归结为“关系经济”。

　　换言之，销路不愁，订单稳定。“最高做到600万年产值，大家都觉得日子蛮好过。”直到2000年企业改制，姚昱在“关系经济”带来的三角债、电表市场饱和中，看到了危机。

　　一个大胆的决定就此落地：放弃关系经济，参与全球竞争。

　　调转船头的永泰隆，订单吉凶难卜，初来乍到更是无法在外贸上掌握主动。这让姚昱如鲠在喉。

　　前两年，永泰隆没有接到一个外贸订单，只能给国内电表厂做加工，一两百万的年产值也跟此前的效益没法比。

　　直到2003年，永泰隆在阿里巴巴1688.com（全球企业间的采购批发平台）发布了电表信息，恰好符合一个乌克兰客户的采购需求。很快，这个乌克兰人下单了：30万只电表，1500万元的订单。

　　尽管这是当年第一个，也是唯一一个外贸订单，但挡在面前的屏障，显然已经被撕开了一个豁口。

　　循着阿里巴巴这个突破口，永泰隆持续在包括阿里巴巴、环球资源、中国制造在内的三个电子商务平台，发布产品信息。

　　第二年，俄罗斯客户登门了，一个个客户通过互联网“牵线搭桥”，找上门来。

　　这样的互联网模式，永泰隆贯穿了10多年。“从接到第一个外贸订单起，每年产值都在增长，我们靠的就是在发布平台上‘守株待兔’。”姚昱坦言，现在通过平台信息发布，基本上每天有一批次的客户找过来，所以大多数情况下，我们只需要在这里等。

　　截至目前，永泰隆已拥有全球55个国家的100多个客户。

用大数据赢得客户转身

　互联网让永泰隆走出了低谷，但吸引全球上百个客户的关注，内生力量势必足够亮眼。

　　还记得4月上旬，中国工程院院士吴澄返乡授课时，永泰隆提出的企业电力管理系统吗？这套融入了互联网思维的系统，不仅让人眼前一亮，还获得了吴澄院士的肯定。

　　简单而言，就是将安装在企业内部的测量电表上的耗电数据，经由研发的配套软件，实时传送给企业，从而为企业实行节能降耗管理和排除用电隐患，提供精准依据。同时，耗能数据也会传送到永泰隆的云服务器。这个整合了计算、存储、网络要素的平台，面向用户并提供服务。

　　后期，永泰隆可以根据云服务上的数据，为企业提供节能方案。“功率因数是衡量电气设备效率高低的一个系数，当我们发现一家企业的功率因数只有0.7，那么我们就会建议企业通过改进设备将其上升到0.9，节约更多的能源。”姚昱说。

　　今年，该套系统还处于推广阶段，预计将完成100家企业的系统安装，并选择部分年用电超过10万元、实行规范化管理的企业进行试点。

　　那么，安装系统的费用怎么算？

　　姚昱算了这样一笔账：目前系统所需的软件和云服务平台，是免费运用的，企业支付的是电表费用。以一家年用电100万元的企业为例，安装费用大概在5000-10000元左右。依照用电实时监测数据加以精细管理，预计能降低10%的耗电量，那么，企业一年就能节约10万元。

　　诚然，“大数据”是近来炙手可热的一个词，如何掌握并应用大数据，将大数据带来的个性化、专业化群体有效积聚？永泰隆已将设想落地，并开始赢得认可。

　　就在几天前，俄罗斯一家规模不小的企业，二度找到永泰隆谈合作。前一次，推荐3款产品，客户都不满意。这次，永泰隆围绕包括企业电力管理系统在内的三套系统，讲了一遍又一遍。最后，客户对基于云平台应用的三个系统都产生了非常大的兴趣，表明了合作意向。

不仅卖产品，更卖模式

　　给十多年的发展历程做个总结，姚昱两手一摊：永泰隆，没有惊天动地的商业智慧。

　　实际上，从2003年开始，永泰隆就实现了以每年平均40%的销售增长和利润增长，去年产值为2.52亿元。出口电表位居全国第二位，申请专利200多个。

　　面对这样的成绩，姚昱并不以为然，“我们只不过是模式超前了些而已。”

　　他口中的模式，是什么？或许，从APS预付费模式中，可以窥见一斑。

　　假如有10个出租屋要装10个预付费电表，就得装3000块钱的软件，1000块钱的售电机，还有电表费要买单。“装10个电表，起码要付四千块钱，客户会觉得不划算。”姚昱接着说，“我们不需要软件和售电机的费用，同时做到这10个电表的价格也不贵，那么客户就会愿意安装这10个电表，出租给别人用。”

　　这里，永泰隆再次嫁接“互联网+”。在网址栏输入ytl-s.com，由永泰隆自主开发的APS电能表预付费系统首页就显示出来，这是一个共享的平台，不需要安装，从而取代传统单独收费的软件。

　　输入用户名和密码，充值、查询等功能，都涵盖其中。轻点鼠标，即可完成。

　　需求，肯定不止这10个电表。“南非客户的商城里要装300个电表，他看到我们的电能表预付费系统，完全就要按照这个模式来运作。”在姚昱眼中，如果把全世界10个，300个……加起来，数量就非常可观了。

　　满足需求，产生价值。永泰隆是善于总结的，也是善于将总结融入发展当中的。

　　一如独属永泰隆的“绝活儿”，世界最小的三相表和单相表，相当于香烟盒大小，但电流却是最大的100安培，还带通讯实现远程交流。

　　8年，永泰隆始终将迷你电表保持全球之最的水平。

玩一把时下最热的O2O模式

　　眼下，电子商务成为永泰隆尽显骁勇的又一块竞技场。

　　去年，他们开始在自己的官网上卖产品，也玩了一把时下最热的O2O模式。

　　然而，这样的模式运用在电能表生产制造行业，并不热门，除了永泰隆，全世界只有美国的GE在做。

　　“有多少人愿意沉下心来做几个小客户？”姚昱认为，之所以国内鲜有企业愿意去做官网销售，是因为到官网上买产品的一般都是零散客户，零零碎碎太麻烦。

　　散户订单，对喜好大批订单的企业来说，犹如鸡肋。

　　为什么永泰隆坚持做官网销售？在姚昱看来，“长尾理论”可以作为解释。

　　新竞争力从人们需求的角度来看，大多数的需求会集中在头部，而这部分我们可以称之为流行，而分布在尾部的需求是零散、小量的需求。

　　几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有人卖，都会有人买。而这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相当，甚至更大。

　　永泰隆抓的，就是散、小客户，甚至还将线上销售作为后期发展的根本。

　　同时，线上销售产品和线下订单也有所区分，和公司几百种的产品总量相比，官网上仅集中在十几种，且都是散户需要的即买即用的大众款电能表。

　　他们坚信，“把全世界零散客户都吸引过来，那么我们也就了不得了。”

　　不按常理出牌的永泰隆，期待赢在未来。

为咱们桐乡的企业——