来源：智立方的杨石头 ID：think3group-stone
作者：杨石头
我们去买东西的时候，在选择贵的东西和便宜的东西时，你会选择哪一个？有的人就是说了，我当然是选择便宜的了，但也有人说，我会选择买贵的那个。
我问公司里的同事：“鞋店里有两双皮鞋，看上去鞋子款式都差不多，有一双标价200，而另一双标价1000，你们会选择哪一双？”
一个女同事说：“我会买贵的那双，贵的质量可能会好一些，贵有贵的理由”。
美国经济学家凡勃伦发现：“消费者对某一种商品的需求程度，会因为它的标价越高而变得更受欢迎”。也就是说“商品定的价格越高，反而能够畅销”。看上去好像违反了价值规律，应该是商品越贵，买的人就越少，越便宜买的人就更多。那这是为什么呢？
凡勃伦效应
打个比方：手表，功能都是为了看时间，几十块的电子表，和上万元的机械表都能看时间，电子表还更准确一些，但为什么，很多人会去买上万元的机械表呢？
很多女生，买个包、皮鞋、化妆品，去做头发、美容，也多半是这样，都会倾向于买自己经济能力范围内价格更高的产品。
其实很多时候，人们购买一件商品看中的并不完全是它的使用价值，而是希望在使用这件商品的时候，还能显露出自己的财富、名望、阶层和地位。这也是为什么往往卖得很贵的商品，人们却越贵越买，比如一款名表、一幅名画……价格高不一定东西好，更可能是因为这件东西让你自我感觉良好。
由于这一现象最早是由美国经济学家凡勃伦（T.B.Veblen）提出的，因此被命名为凡勃伦效应。凡勃伦的观点，解释了一种奇特的经济现象，即一些商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。
凡勃伦研究了很多富裕阶层的人，写了一本叫做《有闲阶级论》的书。
书中发现：有钱人为了炫耀自己的财富优越感，往往会去购买价格昂贵的商品。
在《有闲阶级论》中他提到了一个汤勺的例子，解释了「凡勃伦效应」理论的核心。
在当时，一只普通的汤勺售价不过十到二十美分，而一只银质的手工汤勺，它的售价却是 10 到 20 美元，价格高出了十倍。
从功能上来说，但这只银质汤勺和普通汤勺功能没什么区别，甚至还不如普通的汤勺售，但银质汤勺的销量却非常好。
凡勃伦认为，手工银制汤勺之所以能卖的更贵，是因为具有艺术上的价值，而不只是功能上的价值。
正因为消费者这种对艺术价值的追求，本身商品数量又比较少，所以价格就算很高，大家还是疯狂的去购买，甚至是把能买到汤勺，变成了一种能洋洋得意心理，获得极大的满足感。
同样的，在我们生活中，有一些商品也是这样的。比如，奢饰品，LV的包（带LV图案），Burberry的围巾（米黄色方格条纹），有了这些经典的标志，别人才知道我买了大牌。
用凡勃伦效应来分析，奢侈品牌最重要的功能就是身份认同，消费者可能是想要通过使用价格高昂奢侈品来引人注目。换句话说，人们买的不是包，而是一种身份认同的标签，也就是传说中的“证明你的逼格”。
这就是因为人们有一种「炫耀性消费心理」。
炫耀性消费，是感性消费的一种。这是一种需求，让消费者的消费观念从理性购买过渡到感性购买。
比如：情人节买玫瑰，一边是批发市场上卖一块钱一支的，一边是礼品店十几块一支，你会买哪一边的？
如果这时候是要去送女朋友，那基本都回去买包装更精美，更贵的，因为这时候的需求是要用花来表现自己的诚意。
女生收到花也会用这个心理来判断男生的诚意，便宜的显得男生太小气，所以，贵的反而好卖。
有一个玫瑰花品牌想必一些女生听说过，叫roseonly，这个品牌的理念是一生只爱一人，意思是只能送给一个人。
男生在买的时候就会非常谨慎，这个机会要留给挚爱的人，而女生收到的时候也会非常有荣耀感，“我的真命天子送我的，我打败了他其它女朋友，我是唯一的。”
所以她需要的是让周围的人都看见，好嘚瑟一下，当别人看到盒子上大大的rose only标志，那种羡慕的眼光会让她美上好一阵子。至于花到底有多好，其实已经不重要了。
rose only的玫瑰花基本上一盒都是上千元，但销量依然非常的好，很多明星都在送，这个品牌的玫瑰花。
如何利用凡勃伦效应
贵不是目的，炫耀才是。贵，但不能炫耀，是不会有人买的。所以，贵的商品必须做到让外人一看就知道它很贵。比如奢侈品、高级轿车，或者说高逼格的艺术品。
穷人也有炫耀需求。这种需求有另外一个名字——“装”，这是一种刚需，一种就算没有钱，也要展示自己优越感的强烈需求。遇到“装”的消费者，商家千万要记住：帮助他“装”，不要揭穿。
比如，朋友圈很多人晒照片，你知道，我知道，大家都知道你用了美图秀秀，但是你装作不知道。
比如，年底朋友圈很多人晒书单，但是，中国42%的成年人，一年其实都看不完一本书。你要怎么办？千万记住：帮助他装，不要揭穿。
总结：
现在，我们经常说消费升级，从本质上来看，消费升级就是人们愿意去购买用体验更好，又能体现自己身份标签的商品。所以，能够深层次的满足人的心理需求的商品就有更好的销量。
所以，了解了“凡勃仑效应”以后，在做产品设计、规划的时候，可以多考虑一下产品除了功能、质量、能不能为用户提供的更高的炫耀值？
欢迎你在留言区写下你的感受，你也可以举一些高价产品的例子，看看他们的价值主张、销售话术、给你了一些什么启发。
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